InHoReCa  in your country
SRBIJA
Kafići
21.09.2018.

DRAGOLJUB RADOJIČIĆ, DIREKTOR PRODAJE HORECA, ATLANTIC BRANDS

Planiramo rast poslovanja kroz nova partnerstva i principale

septembar, 2018.

Razgovarala: Milica Milutinović, milica@instore.rs

Profesionalnu karijeru u FMCG industriji počeo je da gradi 2003. u kompaniji Fresh & Co, da bi njenom kasnijom integracijom 2007. u Coca Cola Hellenic i on premestio svoju radnu knjižicu u ovaj sistem. Prelaskom u Atlantic Brands (AB) 2013. na poziciju Trade Marketing Managera za HoReCa kanal, pa zatim od 2015. na sadašnju poziciju direktora prodaje AB za HoReCa kanal, Dragoljub Radojičić nam kaže da je zaokružio svoju profesionalnu karijeru u sistemu Atlantic grupe, ali ipak ne propušta da spomene još neke svoje dragocene početke: Mogu slobodno da kažem da je i iskustvo koje sam sticao radeći u ugostiteljskoj branši pre 2003. veoma bitno i dosta je doprinelo boljem poznavanju kanala prodaje. Ti, ne baš laki, a često i slabije plaćeni poslovi u mladosti, ili na početku karijere, pomognu čoveku da izgradi karakter i duh, da timski radi i da shvati odnose sa kupcima, uopšte komunikaciju sa ljudima, što su među najvrednijim veštinama koje čovek može da ima u ovom, našem poslu.

Da podsetimo, HoReCa portfolio Atlantic Brands-a sastoji se delom od sopstvenih brendova Atlantic grupe, koje, prema njegovim rečima, nastoje da prilagode novim trendovima i konzumaciji u HoReCa kanalu, poput Barcaffe espressa, Cockte, Jupi, Cedevite, Black ‘n’ Easy, Bakine tajne. Tu su i brendovi njihovih principala, kao što su Rauch sokovi i Beam Suntory proizvođač premijum alkoholnih pića, Jim Beam bourbon, Courvoisier, Sauza tequila, Bacardi rum, Grey Goose, Bombay Gin, Makers Mark, a odskora i Red Bull.

Smatrate li da neka kategorija nedostaje i imate li planove za neke nove ugovore?
Atlantic Brands kao vodeći lokalni distributer u svim kanalima prodaje je u stalnoj potrazi za novim principalima i brendovima koji su lideri u svojim kategorijama, pa su samim tim i dobrodošli u naš portfolio kako bi osnažili ponudu ka tržištu. Možda bih tu izdvojio kategoriju vina, rakija, i zanatskih piva kao dodatak jačanju portfolija u ovom sektoru.

Iz tog portfolija namenjenog HoReCa kanalu prodaje, koji od brendova ima najbolje performanse? I kako biste ocenili dosadašnje poslovanje u 2018?
Iz godine u godinu beležimo skoro dvocifreni rast na većini kategorija i brendova, iako tržište pokazuje pad na određenim kategorijama. Perjanica lokalnog i regionalnog poslovanja je Barcaffe espresso, Cockta u gaziranom segmentu u novoj ambalaži, Cedevita u kategoriji powdera, Black ’n’Easy domaća kafa, Grey Goose u premijum segmentu, kao i Jim Beam burbon. Red Bull je sam po sebi statusni simbol, sinonim i generički naziv za energetsko piće.
Cockta je kroz 65 godina trajanja ostavila veliki trag na mnoge generacije, ali je došlo vreme da se njena tradicija prilagodi očekivanjima novih mlađih konzumenata. Tako je početkom ove godine izašla osvežena u kraft i trendy pakovanju, autentična uz legendarni ukus. Danas u Srbiji ne postoji ugostiteljski objekat koji nema u svojoj ponudi ovaj gazirani napitak. Na nama je da je što bolje pozicioniramo kroz dostupnost i aktivaciju na prodajnom mestu. Cedevita, takođe, već nekoliko godina beleži porast numerike i volumena, gde je kupci i poddistributeri obožavaju, zbog distribucije i malih logističkih troškova, jednostavno i lagano pakovanje za rad. Što se tiče Red Bull-a on je došao kao priznanje našeg rada na tržištu uz savršenu egzekuciju i otvorenost u prihvatanju ciljeva.

Šta biste danas izdvojili kao najizazovnije na distributerskom tržištu u HoReCa kanalu?
Reč „izazov“ je naše srednje ime sa kojim se susrećemo u svakodnevnom životu, bilo da je ono strateško ili operativno. Trudimo se da predvidimo sve okolnosti u poslovnom planiranju, idemo u korak sa vremenom... Uvek ispred sebe postavljamo pitanje unapređenja procesa u distribuciji i na koji način i koliko možemo uticati na kompletan performans i ostvariti planove volumene, prihod... Tu vidimo i najviše prostora za progres u vidu dostupnosti, kapaciteta, prisutnosti, dobrog odnosa, konkretnosti u pregovorima, upornosti i servisiranja. Danas se susrećemo sa velikim fluktuacijama ugostiteljskih objekata, promenama vlasničke strukture, svedoci smo ukrupnjavanja i udruživanja lanaca, uz izazov naplate potraživanja i nastojanja da imamo garancije plaćanja...

Kako onda vi održavate nivo uspešnosti i efikasnosti na tržištu?
Prvo moram da istaknem da je Atlantic grupa generalno vodeći distributer (vlastitih i principalskih) visokokvalitetnih FMCG brendova u jugoistočnoj Evropi, koji su regionalni i globalni lideri. Tako da je uz snagu asortimana, visok nivo razvoja distributivne mreže, odličnu pokrivenost distributivnih kanala, posebno u maloprodaji i HoReCa segmentu nastavljen dalji razvoj odnosa sa ključnim kupcima i privlačenje novih partnera, kao što je Red Bull sa kojim smo početkom godine ugovorili saradnju. Uz ovako atraktivne partnere svetskog ugleda, kao što je i Beam Suntory, proizvođač premijum alkoholnih pića, izbalansiran je asortiman kvalitetnih proizvoda, čime smo napravili još jedan značajan iskorak u širenju distribucije na tržištu Srbije, što pokazuju i postignuti rezultati. Međutim, za to ne može da bude zaslužan samo jedan čovek, već čitav tim, na koji sam ponosan. Veliki sinergijski efekat omogućio nam je dalje distributivno-logističko širenje, tako da danas pre svega imamo zajednički cilj, a to je rast distributivnog poslovanja kroz nova partnerstva i principale, jer je dalje širenje asortimana u različite kategorije osnov našeg budućeg poslovnog razvoja. Najbolja nagrada dolazi na kraju, i to od kolega i - konkurenata, koji primećuju naš rad na tržištu.

Najbolja nagrada dolazi na kraju, i to od kolega i - konkurenata, koji primećuju naš rad na tržištu.

Prema kojim kriterijumima birate ugostiteljske objekte u kojima želite da budete prisutni? I koji je to tip objekata u kojima vas ima?
Imamo strateški postavljene ciljeve, poznajemo kategorije, tržište i kupce i shodno tome smo napravili segmentaciju i kategorizaciju objekata. Segmentacija objekta je u skladu sa postavljenim prilikama, prioritetima po kategorijma, gde smo prilagodili organizaciju, napravili plan aktivacije i gradimo odgovarajuću komunikaciju. Zbog veće kompleksnosti rada na osvajanju i održavanju espreso kupaca, koji su prvenstveno dnevna/jutarnja prilika, nisu isti prioriteti u odnosu na noćne objekte gde preovladava Red Bull, Grey Goose ili Jim Beam.
Skoro da ne postoji ugostiteljski objekat u Srbiji koji nema u svom portfoliju legendarnu Cocktu, ulazimo u karte pića kafića sa Cedevitom, u restorane sa proizvodima Bakine tajne, u hotelskim mini-barovima sa Soko Štark bananicom, Najlepše želje čokoladicama, sve više kafića ima Rauch sokove. Kada su noćni klubovi u pitanju Grey Goose premijum votka u kombinaciji perfetnog posluženja u kiblama sa Red Bull-om, koktel-barovi sa Bourbon legendama iz portfolija Beam Suntory programa, kao što su Makers Mark, Jim Beam White, Black ili neki single malt whiskey npr. Laphroaig, Bowmore ili Canadian Club. Sa Barcaffe espressom smo prisutni u gotovo 1.000 objekata. Naravno da se trudimo i uspevamo da osvojimo zastavice u “top image” lokalima, kao što su Voules Vouze, Frida, Lavash, Sakura, Monument, Nacionalna klasa, Manufaktura, Sunset, Tanker u Beogradu ili Brunch, Le Piaf u Novom Sadu, Adaggio na Zlatiboru, ili Irish Pub, Tesla i Koloss u Nišu. To su u glavnom kafe-restorani, koji sve više preuzimaju primat u trendovima poslovanja u odnosu na klasične kafiće.

Kako ocenjujete našu današnju ugostitelsjku scenu?
Nekako je uvek lakše kada pričate i ugovarate saradnju sa kupcima koji su imali prilike da malo putuju po svetu i osete scenu ino-ugostiteljske ponude. Sa druge strane, kada pitate strance koji sve više posećuju naše podneblje kako im izgleda naša scena, više su nego pozitivno iznenađeni našim gostoprimstvom, ukusima hrane i pića, izgledom i uređenjem objekata. Uvek sugerišemo ugostiteljima da treba da ponude nešto domaće, lokalno, autentično uz svetski poznate robne brendove. Sve više je kafe-restorana koji u svojoj ponudi nude laganu hranu, ali sa nenapadnom postavkom, koju potrošači prihvataju pozitivno uz parolu “mogu i ne moram da ručam”, tu je sve veći broj kafeterija sa industrijskom pristupom i varijacijama na temu espreso napitaka, pabova koji osim piva, viskija nude i bifteke, kobasice na ovaj ili onaj način.

Koliko konkretno promocije na licu mesta doprinose vašem poslovanju?
Uvek je teško izmeriti pun efekat prodaje kroz promocije na licu mesta, i tu merimo primarni efekat za vreme promocije, kao i sekundarni efekat u narednom periodu. Imamo dobre primere gde radimo aktivno na Cedeviti u letnjem delu sezone ili Jim Beam-a koji je pretežno aktivan sa „promo timovima“ ili „self running“ u zimskom delu sezone, tj. u poslednjem kvartalu godine, kada ima i najveći efekat.

Koje bi bile vaše preporuke ugostiteljima za unapređenje poslovanja?
“Call To Action” ili poziv na gostoprimstvo uz A table, statične informativne cenovnike i hostese, naravno, pored uređenosti bašte ili izloga lokala, prvi su utisak konzumentima u odabiru ugostiteljske lokacije. Tu su ujedno i naše sugestije da u ponudu uvrstimo i tailor made cenovnik, možda papirni podmetač za hranu sa ispisanim, Combo ponudama gde pozicioniramo neke od naših brendova koji su kompatibilni sa hranom. Dešava nam se, a tu mislim na FMCG industriju proizvođača i dobavljača da nam deo kolača uzimaju “nevidljivi” konkurenti, kao što su ceđena pomorandža, lubenica, smutiji, dobar deo zanatskih proizvoda.

<div class="empty-line">--</div>